El artículo, “La tendencia es tu amiga“, publicado en el boletín de Poultry News nº 1/2014, muestra cómo se han desarrollado las ventas en los últimos 10 años, es decir, con mucho éxito. En cuanto a nuestra posición de ventas hoy, 2 años después, podemos confirmar que la tendencia sigue siendo muy positiva a pesar de los retos que hemos afrontado en las distintas regiones de todo el mundo. Alemania, Canadá, los EE.UU. y Francia han sufrido brotes de gripe aviar que han implicado interrupciones del suministro o retrasos en los envíos. Los disturbios políticos han continuado también en otras regiones. Con el fin de hacer frente a estos retos, decidimos reestructurar la organización del departamento de ventas dos años atrás, con vistas a centrarnos más en el conocimiento del cliente y la proximidad, generando responsabilidades y mayores competencias regionales. Esto se hizo mediante la potenciación de los responsables de área para la toma de decisiones en sus respectivos territorios. Bajo la nueva estructura de ventas, se determinaron 5 áreas regionales, es decir, América, Europa, África, Asia y los países de la CEI. Cada responsable de área depende directamente del director general, el Sr. Javier Ramírez. Esta nueva estructura ya se ha demostrado exitosa con la creación de nuevas relaciones con los clientes en cada región, además de mantener las relaciones previas vigentes.

ASIA

El mercado asiático del huevo de mesa cuenta con las perspectivas más prometedoras en cuanto a crecimiento, en comparación con otras zonas del mundo. Se espera que la población asiática crezca más de un 10% en 2020, llegando a más de 4,6 mil millones de personas (aproximadamente el 60% de la población mundial). Por supuesto, con el fin de alimentar a todas estas personas, el número de ponedoras también tendrá que seguir creciendo, al menos un 40% en los próximos años. En la próxima década se espera un crecimiento de dos dígitos en la producción de huevos en países como Pakistán, Bangladesh, Vietnam y Myanmar. En la actualidad, más del 60% de todas las ponedoras del mundo se encuentran en Asia.

LOHMANN TIERZUCHT está bien posicionada para enfrentar los desafíos del mercado asiático. Con un equipo de 8 técnicos experimentados, repartidos en varios países de la región, somos capaces de incrementar nuestro negocio cada año. Estamos pendientes en especial de los principales actores de la región: China, India, Japón e Indonesia. Huelga decir que estamos seguros de que seguiremos creciendo en otros países también.

El tigre chino sigue rugiendo

Echemos un vistazo más atento a esta potencia mundial, China, con mucho el país más poblado de todo el mundo. Revisando las estadísticas del mercado de ponedoras global, China se considera el mayor mercado del mundo de huevos de consumo. Las estirpes LOHMANN están por supuesto bien representadas en el mercado chino. Tradicionalmente, el norte de China prefiere huevos de cáscara marrón, mientras los estados del sur muestran preferencias hacia los de color crema y los huevos teñidos. También existe un nicho de mercado para los huevos blancos. LOHMANN BROWN, SANDY y LOHMANN LSL se encuentran entre las estirpes más populares en China. Tanto las granjas de reproductoras como las de puesta prefieren con diferencia las razas LOHMANN a otras alternativas. A nivel de reproductoras, los excelentes índices de reproducción de los lotes de abuelas son bien conocidos. Las granjas de puesta aprecian los periodos productivos prolongados y rentables de huevos de clase A de las estirpes LOHMANN. También es bien sabido que, además

Tabla1: Desarrollo de la población mundial de 2000 a 2030.



Tabla 2: Autoservicio de Alemania/UE



de otros países líderes en la producción de huevos como Indonesia y México, China también está enfrentando problemas endémicos de gripe aviar (IA) de alta y baja patogenicidad. Las estrategias de vacunación contra ella y las medidas de bioseguridad reforzada en las principales operaciones de puesta han mostrado su eficacia en China. La mayoría de lotes de reproductoras y puesta producen muy por encima de los estándares internacionales, a pesar de los duros retos que enfrentan.

El mercado chino es muy competitivo, con algunas empresas de cría nacionales y la presencia de todas las principales empresas de cría de ponedoras internacionales en el país. A las empresas extranjeras sólo se les permite llevar pollitas abuelas (GPS) al mercado chino. Unas 15-20 empresas están autorizadas a criar abuelas, la mayoría de las cuales no sólo producen madres para su venta, sino que también mantienen sus propias reproductoras para la venta de ponedoras y algunas incluso llegan a la base, a la producción de huevos de mesa.

Después de un año de suministros restringidos, LOHMANN finalmente consiguió llevar reproductoras a 7 empresas en China en 2015/16. Nuestra presencia local ha facilitado sin duda las importaciones en China tras las restricciones acontecidas por la IA en años anteriores. LOHMANN dispone de personal competente en China y Taiwán familiarizado con las costumbres locales, la lengua y traen consigo un amplio conocimiento apreciado por los clientes.

Se organizan regularmente eventos para los clientes para actualizar conocimientos sobre las últimas tecnologías por parte de los expertos de la sede central de LOHMANN en Cuxhaven.

En un futuro próximo LOHMANN busca fortalecer aún más las relaciones con los clientes existentes y ampliar aún más el mercado con el crecimiento constante de nuestros socios.

AFRICA

El continente africano tiene una de las mayores posibilidades de crecimiento en todo el mundo ya que la población está aumentando en más de doscientos millones de habitantes cada diez años. En el año 2020 esto representará aproximadamente el 17% de la población total del mundo, 7.716,7 millones de personas, según datos de la FAO. El consumo de huevos de mesa en África es de sólo 2,3 kg por persona y año. A pesar de esto, LOHMANN TIERZUCHT ha sido capaz de crecer un 21% en comparación con el ejercicio anterior.

Una de las historias de éxito en África es la reintroducción de la estirpe LOHMANN en Marruecos. Un nuevo proyecto de reproductoras (granjas y salas de incubación) para 50.000 pollitas fue construido según todos los estándares europeos. En junio de 2016 ya se habían entregado unas 25.000 reproductoras.

También han aumentado significativamente nuestras ventas en Argelia, Etiopía y Camerún. Wadi Poultry, nuestro socio egipcio, se encuentra en camino de recuperación de su anterior fuerza y cuota de mercado. En Ghana, nuestro nuevo cliente BOAHEME Farm espera aumentar todavía más nuestra cuota de mercado actual del 60%. En general, la previsión de ventas para el 2016/2017 es muy prometedora con nuevos socios en Nigeria con más de 100.000 reproductoras.

Tabla 3: Consumo per cápita de Alemania/Europa

EUROPE

Al observar las estadísticas avícolas como colocaciones anuales de gallinas, venta de reproductoras, consumo de huevos, etc., Europa parece ser la región más “aburrida“ o, si se quiere, el mercado más estable de todo el panorama mundial. Pero si echamos un segundo vistazo veremos que con su constante transición de la jaula a un alojamiento alternativo y la cría en espacio abierto; del manejo tradicional – como se conoce en otras partes del mundo – a la producción bio, la normativa de bienestar animal y la prohibición de los cortes de picos, tenemos que admitir que este es el mercado más difícil de operar.

Es el lugar donde todo el potencial genético se somete a la última prueba – y todas ellas producen muy bien ya sean LOHMANN BROWN o LOHMANN LSL – cualquiera que sea el sistema, cualquiera que sea el tamaño del lote o el volumen de negocio de la empresa; de la ucraniana Avangard (el tercer productor de huevos más grande del mundo) hasta un pequeño negocio familiar en una granja bio en Tirol, donde el avicultor conoce todas sus gallinas por sus nombres.

Es el departamento de genética y de investigación y desarrollo el que mantiene los ojos abiertos a cualquier necesidad del mercado, siempre centrándose en futuros desarrollos y las demandas de los clientes

AMERICA

Con una fuerte focalización en el servicio técnico, LOHMANN ha sido capaz de crecer en varios países con importantes cuotas de mercado a través de su entrada en nuevos países y las expansiones de su red de distribuidores en otros.

El equipo de ventas y servicio técnico, altamente cualificado, está siempre presente y siempre ha acompañado el crecimiento continuo de LOHMANN en este continente. Este equipo está compuesto por 4 personas distribuidas geográficamente en la zona. LOHMANN promueve la formación intensiva por medio de visitas y cursos globalmente reconocidos tales como la Escuela LOHMANN en Canadá, Brasil y Guatemala en 2015 y 2016, respectivamente.

De Norte a Sur destaca el crecimiento de LOHMANN con sus propias operaciones en Canadá, destinadas a apoyar nuestra capacidad de distribución global cada vez más fortalecida, así como un incremento de las ventas del 14% en el país en los 2 últimos años.

El aumento de la presencia de las aves LOHMANN en los EE.UU. se muestra en las impresionantes cifras, con un crecimiento acumulado de las ventas de más del 80% en los últimos 2 años.

Siendo uno de los mercados más grandes del mundo, México también ha sido objetivo de LOHMANN, que está siendo servido por tan sólo 3 distribuidores.

Esta estrategia se está demostrando eficaz pues el crecimiento de LOHMANN ha sido del 25% en este país, y las expectativas son aún mayores para los próximos años ya que con las nuevas instalaciones de producción se otorgará a nuestros clientes un suministro estable, fiable y consistente.

LOHMANN está ahora presente en Costa Rica, y también ha reforzado su presencia en Guatemala 30 años después. Con centros de distribución en estos países de América Central, la logística se ha convertido en una ventaja estratégica local para LOHMANN, pues Costa Rica se encuentra en el sur y Guatemala en el norte de la región.

Brasil es otro mercado de fuerte crecimiento para LOHMANN desde el inicio de su propia empresa hace unos años. Las necesidades actuales y futuras del mercado han impulsado a la empresa a un nivel superior con la puesta en marcha de un importante distribuidor nuevo, muy reconocido en el país.

Con todo, se ha vivido un crecimiento neto del 40% en comparación con hace dos años. Y todavía se espera una tendencia de crecimiento constante en los próximos años en todo el continente americano.

Tabla 4: Producción de huevos en la UE 2016

Estados de la CEI

La historia de éxito de LOHMANN TIERZUCHT en Rusia no es sólo el éxito de las empresas individuales, sino de toda una industria. Comenzó en los años ochenta del siglo pasado con el envío de reproductoras y soporte técnico para el desarrollo propio de un programa de selección en Rusia, a partir del cual se originaron las estirpes “Rodonit“, “Ptichnoe“ o “Kuban“.

En 1995, LOHMANN entregó las primeras reproductoras en Rusia. Como casi no había vuelos directos, fue bastante complicado hacer los envíos de nuestras estirpes a nuestro primer cliente “Sverdlowskaya Pticefabrika“ en Ekaterimburgo. Desde entonces, hemos aumentado continuamente nuestra cuota de mercado y ahora abastecemos más de 1 millón de reproductoras al año para el mercado ruso. Este especial mercado está estructurado de forma distinta al europeo, puesto que son muy pocas las empresas de reproductoras y son casi exclusivamente integradores de gran y mediano tamaño con una producción anual de 200 millones a 1.000 millones de huevos de mesa.

Un éxito particular de LOHMANN TIERZUCHT en Rusia es que 10 de las 12 empresas más grandes están trabajando con las estirpes LOHMANN. Las ventajas particulares de nuestras líneas blancas y marrones, tanto para ponedoras comerciales como reproductoras, son su elevada producción de huevos con una conversión óptima de alimento y una excelente incubabilidad de los huevos de reproductoras, lo que garantiza el éxito económico de nuestros clientes.

A pesar del difícil entorno político, hemos sido capaces de desarrollar no sólo nuestra base de clientes, sino que también incorporamos otro nuevo operador de reproductoras como es “Volshanin Pticefabrika“.

El objetivo global de enfoque en el cliente y un servicio de acuerdo con el progreso genético constante en todas las estirpes LOHMANN asegura la competitividad de nuestros clientes hoy y en los años venideros.

Fiel a la máxima de: Para cada manejo, la gallina adecuada – para cada mercado, el huevo adecuado.

Michael Seidel y equipo de ventas